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第17章（第2页）

洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。

百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。

商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。

厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。

防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。

当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。

一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：

一是他们确实未准备好。

也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用防御的战术。

当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。

那就是组织快速有力的进攻，争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。

作为一个有经验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。

二是实施防御的背后有阴谋。

也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。

等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。

对这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对方面前，以避免陷自己于被动。

防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。

这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。

即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。

进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是非常重要的。

这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。

任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。

卡耐基通过自己的一系列观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙&iddot;柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。

但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。

因此，他被人叫作英国下议院的&ot;晚餐铃&ot;。

他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。