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第27章（第2页）

奥利佛&iddot;罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。

没有人会注意到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

大诗人吉卜龄说：&ot;你的沉默，道出了你的心声。

&ot;在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。

它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。

然而，初学演说者却往往将它忽略。

应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。

今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。

有一次，卡耐基技术研究所对一百位着名的商界人士进行智力测验。

测验的结果，使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。

着名演说家艾伯特&iddot;胡巴德曾经说过：&ot;在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。

&ot;但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。

即使是最能干的分析家也无法把握。

它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。

这就象爱因斯坦的相对论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。

但我们可以把它加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。

这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。

一位疲倦的演说者是没有吸引力的。

千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。

如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。

这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一番，恢复精神。

休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。

结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。

这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。

这会使他们增加信心，使他们自信心大增。

他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。

这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。