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第33章（第2页）

当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。

比如说用友好、热情的方式拒绝对方。

例如，一位作家想同某教授交朋友。

作家热情地说：&ot;今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？&ot;不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。

于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：&ot;对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！

&ot;他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。

卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。

在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。

对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。

因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。

1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：&ot;西藏自古就是中国的领土吗？&ot;

周恩来总理说：&ot;西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。

&ot;

对方说：&ot;时间太短了。

&ot;

周恩来总理说：&ot;中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。

&ot;

印方代表哑口无言。

在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。

700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。

对比在这里产生了巨大的力量。

在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。

这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。

谈判是满足双方需要的利己合作过程。

在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。

有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。

前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。

在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。

如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。

80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些&ot;不良贷款&ot;。

关于谈判之道，一位专家曾这样说：&ot;一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。

威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。

&ot;

当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：&ot;在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。

&ot;如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：&ot;我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。

&ot;既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。

在这里用的词都是&ot;我&ot;、&ot;我们&ot;，而不宜使用&ot;你&ot;、&ot;你们&ot;。