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第50章（第2页）

它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。

你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。

讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。

女方说：&ot;有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去了。

&ot;话音刚落，引起了人们的大笑。

原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。

谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易&ot;俘虏&ot;他。

因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。

而且自信愈高的人，愈有这种倾向。

有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：&ot;如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。

&ot;原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还可能打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他&ot;俘虏&ot;过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。

处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。

遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感&ot;俘虏&ot;过来。

比如在谈正题之前可以说：&ot;当然，我明知会挨骂，还是要说……&ot;，、&ot;冒着你会不愉快的危险……&ot;

等等。

只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方&ot;俘虏&ot;过来了。

当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便谈判不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。

另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。

金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。

面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。

在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。

金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。

如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？

如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。

如果一方没有足够的权力作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。

有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。

谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。

它使谈判进展缓慢，影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。