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第61章（第2页）

因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。

对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。

在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。

遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。

他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。

这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。

千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。

一句话，千万不要匆匆忙忙、糙糙率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。

即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。

谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。

面对对方的催逼，你不妨坦言之：&ot;我还需要仔细考虑，请给我一点时间。

&ot;把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。

这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。

它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。

如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。

退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。

而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。

谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。

每一次谈判都是对谈判者能力的检验。

谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。

下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。

在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。

一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。

首先，要有鲜明强烈的针对性。

演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。

所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。

其次，要有生动、幽默的艺术性。

一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。

一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高cháo时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。

这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。

对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。

这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。