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第67章（第2页）

要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为了更好地进。

试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算&ot;死&ot;，令你无利可图，那么你对这场谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。

但是甜头又不能乱给，乱给就不再灵验。

要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要看各人技巧的高低了。

让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了&ot;进步&ot;，是为了在谈判中获利。

因此绝对不能大幅度让步。

也就是说，我们在谈判中一定要抱着&ot;不大幅度让步&ot;的心态。

在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。

不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。

从客观上讲，任何让步，不管大小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。

甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。

当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种&ot;心中印象的改变&ot;就只是暂时的。

但是如果你的让步过大，那么这种劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一个黯淡的前景。

下面就是这方面的一个例子。

张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。

这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买方的反应。

对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只能在13万到15万之间成交。

由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价少了1万元。

就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。

最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。

如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。

然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。

那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。

那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。

事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。

谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。

不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。

应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。

这种解释绝不是多此一举，可有可无的。

它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。