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“话语权:鲜活好用的对话进击方法(.shg.tw)”
!
惯性思维的说服方法
说服一个人,其实就是改变他的思维方式,当他的想法改变了,自然就会按照你所想的那样去做。
我们在说服他人的过程中,柔攻比强攻要有效得多。
而在诸多柔攻的方法中,用“是”
说话几乎是百发百中,这是为什么呢?
人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直按这种模式考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就难以自拔的原因。
所以,当人们不断地讲出“是”
之后,就会形成一种相对稳定的心理定式。
他们会把这个说“是”
的模式当作与我们交流的唯一方式。
由“是”
字传递的信息和能量成了双方友好交流的载体。
一旦停止说“是”
,这种友好的气氛就会终结,双方的交流就会受到暂时性的破坏。
这会让习惯了这种沟通模式的人感到很不舒服。
因此,为了使这种友好的互动气氛持续下去,人们也会不断地说“是”
。
不信,我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌业务员”
的王刚,他如何运用话语权成功的。
王刚:请问你需要多大吨位的?
顾客:很难说,大概2吨吧!
王刚:有时候多,有时候少,对吗?
顾客:是这样。
王刚:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?
顾客:对,不过……
王刚:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些?
顾客:是这样的。
王刚:你们冬天出车的次数比夏天多吧?
顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。
王刚:有时候货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?
顾客:对,那是事实。
王刚:从长远的眼光看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?
顾客:当然要看车的使用寿命。
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