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第八部分 谈判时的心计学（第4页）

美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。

他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成了谈判的成功。

我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。

这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会这么低的价格给你的，都赔钱了。”

这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。

你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的么？这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，这就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意识走，乖乖地掏出了钱包。

一般来说，人们在缺少“富余时间”

的时候，会不关心其他有关的信息，会产生对很多重要信息的忽略的情况，或是缺乏多方求证而草草作出决定。

因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。

相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而作出相对理性的决定。

越临近谈判的尾声，达成一致的意向就越明显。

在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题上，双方都会作出一定程度的让步。

这种先松后紧的谈判现象经常会被谈判者所利用，被称为“时间压力策略”

。

具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。

可能你会想这种策略很不道德，但谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。

为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制定谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。

当在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱里。

在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。

一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”

他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判进展的情况吧。”

因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。

如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻作出让步。

期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。

我们在面临一个重大的事件的时候，会做长期的准备工作。

快临近期限的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。

比如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。

把握好让步的策略

谈判中双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了你的底线。

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。

不同的矛盾有不同的让步方式。

如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。

以下给谈判者提出几点让步的策略：

1.使对方首先作出让步

首先作出让步的谈判者在心理上处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。

如果你被迫要首先作出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

2.提供一个基本理由帮助对方作出让步

在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。

有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本理由。

比如，为他人的让步尽量保守秘密等。