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第八部分 谈判时的心计学（第5页）

3.仔细计划你作出让步的步骤

继续观察你的让步给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

4.试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。

正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。

可参考的说法如：“假如我……你会怎么做？”

5.交换让步——恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。

6.让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。

所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。

让步有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。

让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。

因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。

对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”

于是，你给他降低了20万，成了480万。

这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”

于是你又降到了460万。

然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”

于是你又降到了450万。

想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他降价这么容易啊！

好，那我就一次又一次地逼他降价。

于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。

为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他当然要多为自己争抢些东西了。

另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！

这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少感激。

相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。

在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。

在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。

人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样如此。

对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。

因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。

从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得作出让步。

从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。

但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。

要坚守每一个阵地，不轻易让步，不作无谓的让步。

无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率作决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。

即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。