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第三部分 办事时的心计学（第4页）

很多家庭主妇爽快地答应了。

两周后，他们再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。

该招牌并不美观，应该说这是一个大要求。

结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求。

他们又直接拜访了一些没有接触过的人，这些家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

是啊，既然已经在刚开始时表现出助人、合作的良好形象，即便别人后来的要求有些过分，自己也不好推辞了。

在生活中，要想让别人答应自己的要求，就需要借鉴登门槛效应。

西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。

有关研究发现，这种方法往往可以使人接受较高的价格；而如果最初就开出这种价格，则顾客很难接受。

有一个人得了高血压，夫人遵照医嘱，做菜时不放盐，丈夫口味不适应，拒绝进食。

后来夫人将医嘱折衷了一下，每次做菜少放一点盐，每次递减的程度很小，后来丈夫逐渐习惯了清淡的味道，即使一点盐不放，他也不觉得不好吃了。

上述这些都是成功运用登门槛效应的案例。

在人际交往中，当你要求某人做某件较大的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，然后一步步地提成更大一些的要求，从而巧妙地影响他，最终达到自己的目的。

第8章眼泪和微笑是最好的武器

用眼泪打动人心

据动物园的饲养员介绍，凶残的鳄鱼在吞噬猎物时，总要流下一串串“伤心”

的眼泪。

我们不知这种说法是真是假，但从另外一点折射出了鳄鱼的狡诈之处。

现实生活中，有的人为了升官发财，竟然也用哭来达到目的。

翻开历史，会哭的男人、女人不少，哭得妙的人哭出了天下，次一点的也能哭出个财运亨通。

林肯出身于一个鞋匠家庭，而当时的美国社会非常看重门第。

林肯竞选总统前夕在参议院演说时，遭到了一个参议员的羞辱。

那位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”

林肯看看他，没有表现出愤怒的样子，而是深沉地说：“我非常感谢你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得那么好。”

听了林肯这一席话，参议院陷入了沉默，林肯又转头对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。

虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟随父亲学到了做鞋子的技术。”

然后，他又对所有的参议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。

但是有一件事是可以肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的。”

说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑都化成了真诚的掌声。

后来，林肯如愿以偿地当上了美国总统。

作为一个出身卑微的人，林肯没有任何贵族社会的硬件。

他唯一可以倚仗的只是自己出类拔萃的扭转不利局面的才华，这是一个总统必备的素质。

正是关键时的一次心灵燃烧使他赢得了别人包括那位傲慢的参议员的尊重，创造了生命的辉煌。

林肯在关键时刻的眼泪，让人们看到了他的铁汉柔情，赢得了最后的成功。

男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。

对于一位情感丰富的男子汉来说，哭未必就是罪过。

只要哭有缘由，并且能巧于用哭，善于用哭，用“哭”

办成了事情，就是值得高兴的。

鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云而上。